1条视频带来40W+利润的项目,复盘从信息采集、玩法复制、落地招商的全链路分享

2022-09-11 0 610
你有在商场花钱体验过遥控挖掘机铲土的亲子游戏吗,或者在抖音上刷到过这类儿童游乐视频?
今天分享我4年前做过的一个小项目,一句话概括起来就是:复制了无意中刷到的1条儿童游乐的短视频玩法,让自己2个月变现了40W+。
大家好,我是秦汉唐,创业7年,一直在私域行业里摸爬滚打,大厂搬过砖,创业公司做过总监。
现在主业是私域代运营,坐标杭州,业余喜欢拆解各类高ROI的轻资产项目,擅长空间套利和工具思维做微创新。希望今天的分享对大家有所帮助。

一、项目背景

2019年1月4号晚,过年在家正无聊,躺床上刷抖音中…
在无尽的指尖上划后,无意中刷到了一个儿童游乐视频,吸引了我的注意。
这是一个商场中庭里搭建的场地,场地中是模拟工地施工,几个合金挖掘机、塔吊、翻斗车在跑着,周围环绕了一堆小朋友和大人,有几个拿着遥控器一直在挖土卸土。看到这儿,我内心中潜藏很久的挖掘机梦开始熊熊燃烧了起来。
我在页面上足足停留了好几分钟,说实话如果是在我家附近商场开的话,我也会选择去玩。好奇之下注意到了这个视频的数据,8.4W赞,1.1万转发,3000多条评论!估计播放量得有1000W+了。
好奇之下点开了评论区,看看是不是只有我一个幼稚鬼。

结果,发现了新大陆:

发现评论区里除了看到很多人跟我是同感之外,还有很多咨询的线索:“苏州有吗?”、“可以加盟吗?”、“我也想在我这万达搞一个,怎么加入?”…
作为一个敏感的互联网人,几乎是下意识的在所有跟他们建联的触点上做了操作:
1.模仿上面的咨询语气在评论区留了言
2.关注账号,假装很急的样子私信了他们
3.拨打了他们主页的官方电话
不出意外,2个小时后(估计是流量太大接不过来),在私信窗口,给我发了一个微信号,成功加上了微信。
加上微信后,给我发了2个文件:《已被加盟的城市地图》&《代理政策》。他们分为市代和区代,加盟费用总共在4W左右,市代可以发展代理拿返点。
我看到文件中已经有130多个城市被拿下了市代,我当时想咨询苏州市代的,已经晚了一步。
我简单的算了笔账,不禁眼里发光:130个城市*4W=520W,我又翻了一下他们抖音账号往期的时候,发的都是单个玩具的展示视频,一直都是不温不火的几个十几个赞。
也就是说,单这1个视频,给他们带来了500多万的收入!
感觉这个项目不错,我就认真的继续拆解了下去:
1.搜集情报:产品&销售渠道
找技术朋友盘点了这家公司全网的营销渠道:天猫/淘宝/1688/京东/拼多多/唯品会/抖音/快手/小红书/各大招商加盟网
获悉了2个重要信息:
a.这家公司之前不是招商为主,而是卖货为主,单品销量大多是个位数;
b.这家公司不是厂家,只是经销商,源头厂家是广州某玩具厂。
2.分析火爆原因
a.单卖挖掘机产品卖不动:客单价高;缺少视觉冲击力和应用场景;购买动机和购买决策分离:消费者是孩子、购买者是家长,除非特别刚需(比如为了学习),否则卖只能是小众产品;
b.但是把产品包装成儿童游乐项目,体验式游玩,以按时收费的方式取代直接购买,消费场景瞬间戳到很多男孩和父亲的痛点(每个男人都有个工程建造梦),原理参考乐高。
c.恰逢过年,赶上流量高峰期,视频一下子就爆了。
综上,得出结论:这个项目,赚钱是必然,不是偶然。
3.判断可复制性
a.定目标:他1个视频赚500W,我复制他们,赚个几十万行不行?
b.定策略:先了解成本定代理政策,再复刻体验场景,最后选择投放渠道,等待数据反馈
c.盘人手:召集了2位小伙伴,定好分工

二、我们做了哪些事

1.找到了源头厂家,了解产品成本
一位小伙伴专程跑到广州,找到源头厂家,拿下更低的设备价格,确保成本控制在25%,为了防止售后返修,还跟厂家签订了保修保障。
2.确定招商政策
我们在项目的合作价格上做了调整,竞品收费4W/家,我们直接腰斩,定价2W/家,这样在有价格压制的前提下,还有50%的利润。
3.搭建体验场地,制作内容素材
我们在苏州大本营发动所有人脉关系,在一周内找了十几个商场,最终在一个天虹商场拿下了中庭的点位。
接着,从竞品的一个本地代理商那拿到了施工图纸,开业后连续5天,设计了一套充值活动,每天怼着拍了几十个视频素材。(项目确实不错,果然很多大人小孩来玩和充值)
中间还碰到了很多场地谈判的坑,一些商场的招商人员,会要求跟你签各种霸王协议条约,以及吃拿卡要,这方面大家如果做开店生意的,给大家分享几点踩坑经验:
a.很多商场的点位,空置率都很高,都是可以谈的!不要被对方市场人员套路,年付、半年付、押一付一、流水抽点等等,能灵活尽量灵活!不要占用太多资金成本!
b.谈判时要迅速判断对方实力,不要拉扯;如果沟通超过3个回合,对方还未有实质性的推进,果断舍弃换一家;
c.找关键决策人,尽量不要从下往上打关系!
4.定引流策略
竞品的爆款视频,偶然性太大,不太适合我们,我们选择了双管齐下:抖音投放+私域渠道合作
a.引流渠道1:抖音投放
流量端我们准备了6个抖音账号。
其中3个用来发布内容,每个账号每天发2个视频,每个视频固定投100块钱,保证有基础播放量;
另外3个用来做评论区水军引导,水军话术都是参考的竞品视频“怎么加入”、“我也想在我这边搞一个”、“看着我都想玩,大神求带”…我们找了几个刷赞刷评论的qq群(直接搜索即可找到),每天保证视频有基本播放量和水军带节奏。
随后监测视频数据,12小时内,只要任意一个视频有5个以上有效咨询线索,立马翻倍投放,再跟进8个小时,如果咨询线索增加到20个以上,再次翻倍投放;直至3天时间截止。
同时我们把账号的粉丝,根据意向度进行分层,并制定对应策略:
粉丝行为属性
意向度评级
首次接触策略
二次跟进策略
主动私信
S级
15min内私信回复
(钩子:项目介绍文件+赚钱秘籍)
8小时后再次私信询问
是否添加微信成功
发表意向评论
A级
评论区回复+主动私信回复
收藏视频
B级
2小时内主动私信回复
当日点赞/转发/新关注
C级
每晚18点,逐一私信,引导加微信
几个建议:
1.创业类粉丝价值巨大,不要只把运营重点放到私信粉丝上,流量来之不易,不要漏过任何流量;
2.没加上微信的粉丝不是好客户,不要怕客户厌烦,要么他把你取消关注,要么他加上你微信;
3.不要怕封号,提前准备3个账号,封了1个另外两个继续干,同时再注册新号。
加上微信后,我们同样准备了一套招商的SOP,分为私聊、朋友圈、社群3个部分
私聊框架:开场白+项目卖点介绍+文件+对方应答后跟进话术+对方不回复的应对话术
我们当时是前面2天私聊跟进,第三天做社群宣讲,主要卖代理定金卡,后面7天朋友圈宣传,第十天把未成交的客户再集中拉群做一波返场宣讲,邀约到现场考察。
b.引流渠道2:私域渠道BD
由于职业关系,我们接触过一些专门做创业粉、副业粉的私域流量主朋友,我们以此为基础,整理了一批同类型的流量主名册,以CPS的方式进行BD合作。具体操作方式如下:
1)确定目标画像
副业赚钱教学、项目推荐、网赚项目…
公众号主、社群主理人、百度贴吧吧主
2)罗列关键词
创业、副业、赚钱、项目合作…
3)准备好BD话术、合作政策文件
话术框架:开场白+项目卖点介绍+文件+对方应答后跟进话术+对方不回复的应对话术+后续5天跟进话术+朋友圈赚钱案例
4)关键词搜索,批量获取目标流量主名单
用西瓜公众号助手、新榜搜索上面关键词,批量找到对应公众号名单,查询对方历史文章更新频率、阅读量,将最近3个月有更新的流量主作为重点跟进对象,制作BD跟进表;在首页、历史文章中找到对应商务微信并添加
5)按照SOP推进,每天复盘BD进度和政策调整
这边可以参考一篇比较好的BD流量主的文章进行操作>>《花了半年时间与500个公众号谈分销,我总结了6条经验》(原作者:Allen)
就这样,我们筛选出了574个名单,花了半个月时间跟进完,最终和其中13家达成合作,给我们带来了400多条意向加盟商线索,最终达成合作的为21人。
5.数据反馈
最终,我们经过了2个月的努力,招到了41个代理商加入,总变现金额82W+,刨除各种成本,净收入差不多在40W。
*备注:因为我们有自己的主营业务,这个项目我们后续没有做更多深耕。其实现在也还可以做,文中的那家公司现在做的更大了…

三、经验分享

1.保持饥饿,保持敏感
我们在选项目的时候不要在自己的封闭环境里苦思冥想,而是要多到大环境中去看。百度上的广告、抖音上的视频、公众号中的文章,只要他持续出现在你视野里超过3次,就值得去研究。
另外,非常赞同亦仁的那句话:要关注项目的异常值。特别是那些小号突然爆火的情况,背后一定有商机。
我常常在想:那条视频的1000多万的浏览数据里,我如果仅仅只是停留了几秒钟,或者只是点开评论区简单翻了一页后,留下“卧擦牛逼”、“我也想玩”这些心理活动之后就划过去,那就真的只能当分母了。
2.先有项目,再做营销
抖音只是营销渠道,不是赛道。
什么是赛道?餐饮、美业、电商、家装、自媒体…这些业务基本盘是赛道。
什么是渠道?抖音、快手、小红书、视频号、私域、豆瓣…这些有大量业务目标客户聚集的地方是你的营销渠道。
这也是我从一位年入千万的朋友身上学到的,以前经常迷茫,到底该不该all in做抖音,后来意识到,抖音也好,私域也罢,你只有找到了1个好的项目,转化率、团队稳定了,才能在这些渠道中发力。
所以,我们最近也自己孵化了3个项目,基本打法就是:
·先调研同行数据,再自己跑通流量玩法·借助兼职人力+开发软件工具两个杠杆,放大流量入口
·打磨好后端转化和交付,招募更多合伙人一起占领市场
现在已经取得不错的成果啦~
3.学会拆解,无新鲜事
做项目,有各种各样的业务细节。这时没有人可以帮你,没有经验没做过怎么办?怎么降低自己的试错成本?很简单,拆!
不懂引流?去拆20个同行账号
不懂规避平台规则?去拆50个同行的私信话术
不懂销售转化?去拆100个同行的转化链路
拆解后再提炼出共性,加以完善,这样最起码能拿到70分。
一个好的赚钱项目=发现机会>>拆解案例>>评估可复制性>>玩法微创新>>收获结果
4.财务思维,受益终身
个项目到底值不值得做?就是3个财务逻辑:
1)调研:做的人多不多、做了多久、做的结果怎么样;
2)分析:做的人资源怎么样、你是否可以复制;
3)测算:投入多长时间、投入多长时间、预计收益多少。
好了,以上就絮叨那么多,感谢你耐心看完哦~❤
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